让别人开口说“是”

　　跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。奥弗斯德教授在《影响人类行为》中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。”
　　西屋公司推销员爱力逊负责的推销区域，住着一位有钱的大企业家史密斯先生。公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。爱力逊接管这一地区后，花了3年时间，对方才买了几台发动机。他想如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后就可以向他推销几百台发动机。
　　可是，这份高兴似乎太早了，史密斯先生见到他就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
　　他心头一震，就问：“什么原因?”
　　史密斯先生说：“你们的发动机太热，我不能将手放在上面。”
　　爱力逊知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形——现在，他想运用如何让他说出“是”的办法。
　　他向史密斯先生说：“你所说的我完全同意。如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你当然不希望它的温度，超出电工协会所定的标准，是不是?”
　　爱力逊获得了第一个“是”字。
　　爱力逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是?”
　　史密斯先生说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
　　爱力逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少?”
　　史密斯先生想了想，说：“大约华氏75度左右。”
　　爱力逊说：“这就是了——工厂温度75度，再加上应有的72度,一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？”
　　史密斯先生还是说“是”。
　　爱力逊接着说：“史密斯先生，你别用手碰那台发动机，那不就行了！”
　　史密斯先生接受了这个建议。谈了一阵后，史密斯先生把秘书叫来，为下个月订了差不多30000元的货物。
　　爱力逊费了多年，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是”，那才是一套成功的办法。